直播風(fēng)口來臨 家居門店如何順勢而為,？

發(fā)布時間：2019-11-22 16:39:59    分享到：

“直播”會成為線下家具門店的標(biāo)配嗎？

我們先來看一組數(shù)據(jù)：

今年的雙11淘寶直播成交近200億,，超過50%品牌商家通過直播獲得新增長,。直播間成天貓雙11商家標(biāo)配。開播商家數(shù)和場次同比翻番,。其中家裝直播引導(dǎo)成交增長400%,。

我的觀點(diǎn)是，直播可能不會,，但是,，直播服務(wù)肯定會。

為什么這么說呢,？

這要從消費(fèi)者的購物習(xí)慣變化說起,。

“親眼看見，直觀感受”是消費(fèi)者的本性剛需

以圖文為主的微信公眾號的打開率持續(xù)走低,，目前,，公眾號打開率在3%左右。從2018年開始,，以抖音,、快手為主導(dǎo)的短視頻平臺高速發(fā)展，用戶增長規(guī)模快速攀升,，這說明了什么問題,？

這說明了消費(fèi)者正在從看圖文的習(xí)慣向看視頻的習(xí)慣轉(zhuǎn)變。對消費(fèi)者而言,，看圖文是有一定門檻的,。比如，沒怎么上過學(xué)的人,、學(xué)歷不高的人,、沒有看圖文習(xí)慣的人、對看文字反感的人,、不習(xí)慣看圖文學(xué)習(xí)的人,。

但，對于看視頻好像所有的人都可以,。當(dāng)然除了盲人,。

看視頻大大降低了消費(fèi)者輕松獲取產(chǎn)品信息的門檻。

各種各樣的不同層次的消費(fèi)者購買商品,，其本性的需求是,，能夠?qū)ι唐贰坝H眼看見，直觀感受”,。這也就是人們常說的眼見為實(shí),。而直播恰恰就是這樣一個能夠滿足消費(fèi)者本性需求的一個產(chǎn)品售賣模式。

我為什么說直播可能不會成為線下家具門店的標(biāo)配,，而直播服務(wù)會呢,？請接著看我接下來的分析。

消費(fèi)者懶,，而且想眼見為實(shí)

如今的消費(fèi)者,，真的是懶到“家”了。

宅在家是一種流行的生活方式,。尤其是年輕人更喜歡宅,。

懶得逛街，動動手指就能搞定的事,，為什么要辛苦的逛街呢？

就連吃飯也懶得出去,。外賣的火爆就證明了這一點(diǎn),。叫外賣成為了一種時尚的生活方式。

非面對面的圖文售賣方式將商品的購買選擇權(quán)充分的還給了消費(fèi)者,。但是越來越多的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)“圖片并不可信”,，圖片的優(yōu)化和造假，可以說是家常便飯。

這時,，消費(fèi)者為了避免自己上當(dāng),，其內(nèi)心期望的是“眼見為實(shí)”，在其購買商品之前能夠親眼看到,。

直播無疑是產(chǎn)品售賣時時視頻化的終極模式,。

對于，大單值的家具消費(fèi)品而言,，消費(fèi)者更希望看到實(shí)物,。因此，作為線下家具門店而言,，即使你不開設(shè)直播賣貨渠道,，也要提供視頻直播服務(wù)。

這里所說的直播賣貨渠道是指線下家具門店在平臺上開設(shè)自己的直播間,。這里所說的服務(wù)是指,，當(dāng)消費(fèi)者提出看實(shí)物的要求的時候，我們能夠進(jìn)行即時的視頻連線,。能夠給消費(fèi)者提供親眼所見,、直觀感受產(chǎn)品的服務(wù)。

產(chǎn)品售賣視頻化是趨勢,。淘寶直播,、抖音、快手正在培養(yǎng)消費(fèi)者看短視頻的購物習(xí)慣,，產(chǎn)品詳情視頻化呈現(xiàn)是大勢所趨,。如果你留意的話，你會發(fā)現(xiàn),，各大電商平臺的產(chǎn)品展示說明除了圖文詳情頁外,，產(chǎn)品小視頻越來越多，這是一個迎合和滿足消費(fèi)者直觀感受產(chǎn)品的服務(wù),。

優(yōu)+產(chǎn)品解說小視頻化案例

其實(shí),，線下家具門店和上游工廠完全可以將產(chǎn)品小視頻化，然后可以通過技術(shù)手段生成二維碼,，只要顧客一掃碼,，就可以看產(chǎn)品的視頻解說了。消費(fèi)者更愿意看視頻而不愿意看圖文,。

然而,，廠商想做到這一點(diǎn)并非易事。現(xiàn)在很多工廠連產(chǎn)品的圖文化還沒有做到,，更別說小視頻化了,。但是,，現(xiàn)在已經(jīng)有人在做了。

滿足消費(fèi)者剛需,，是贏得消費(fèi)者的前提

迎合消費(fèi)者習(xí)慣,，滿足消費(fèi)者剛需是所有線下家居門店都應(yīng)該做的事情。誰背離了消費(fèi)者習(xí)慣,，誰不能從滿足消費(fèi)者需求出發(fā),，消費(fèi)者就淘汰誰！

家具門店售賣產(chǎn)品的過程其實(shí)就是贏得消費(fèi)者信任的過程,。因此通過直播服務(wù)的形式,，讓消費(fèi)者對我們產(chǎn)生信任就成為家具門店的必備技能。

如何讓消費(fèi)者對我們產(chǎn)生信任呢,？

讓尚未進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者“親眼看見產(chǎn)品”

店外行銷拓客是線下家具門店的家常便飯了,。當(dāng)?shù)晖庑袖N人員找到了目標(biāo)消費(fèi)者并邀請目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)店時，消費(fèi)者進(jìn)店的意愿并不強(qiáng),，即使約定了何時到店看產(chǎn)品,，顧客失約的情況也是頻頻發(fā)生。如何讓不進(jìn)店的消費(fèi)者在你遇到她的第一時間就讓她看到門店的產(chǎn)品呢,？如何讓目標(biāo)消費(fèi)者未進(jìn)店就有想進(jìn)店看產(chǎn)品的沖動呢,？

我們還經(jīng)常遇到這樣一種情況：

當(dāng)一個顧客進(jìn)店看好產(chǎn)品之后，他希望他家庭的其他成員或者親朋好友也看看這個產(chǎn)品,，從而給他點(diǎn)參考意見,，然后再決定自己要不要購買，那怎么辦呢,？

目前,，在這種情況下，多數(shù)顧客會拍產(chǎn)品的照片,，通過微信的形式傳給他人,。而看圖片下決定的效率并不高。由于顧客所使用手機(jī)像素及拍照技能水平都會對照片產(chǎn)生或好或壞的影響,，因此,，傳拍照的圖片并不是一個最佳的解決方案。另外,，這種方式還有一個很大的弊端,，那就是，顧客所拍的產(chǎn)品照片很可能成為其與競品專賣店討價還價的籌碼,。

解決上述問題,，最簡單的方式就是視頻連線。

視頻連線不僅能讓屏幕對面的消費(fèi)者看到產(chǎn)品,，看到活生生的店面導(dǎo)購人員，最關(guān)鍵的問題是，可以實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙向互動,。

尤其是做店外行銷的時候,，店外行銷人員與店內(nèi)人員視頻連線，可以實(shí)現(xiàn)店外店內(nèi)的視頻互動,。讓店外的顧客可以實(shí)時看到店內(nèi)的產(chǎn)品,，面對面的傾聽店外行銷人員的解說。同時,，店外行銷人員可以實(shí)時的讓店內(nèi)的人員看到消費(fèi)者家里的基本情況,。這樣以來，買賣雙方就可以實(shí)現(xiàn)無縫對接了,。目前,，多數(shù)門店為了滿足顧客的“眼見為實(shí)需求”，大多使用的是微信的視頻功能,。

隨著5G的普及,，實(shí)時視頻的流暢度就不再是問題。時時視頻在線售賣產(chǎn)品和解決顧客的問題就成為了現(xiàn)實(shí),。而實(shí)現(xiàn)這一步很快就會到來,，也許就在2020年。

讓目標(biāo)消費(fèi)者參與門店?duì)I銷活動足夠簡單和便利

消費(fèi)者購買家具產(chǎn)品的決策周期是比較長的,，尤其是購買高價值的家具,。消費(fèi)者從搜集產(chǎn)品信息、比較產(chǎn)品優(yōu)劣,、比價,、去賣場看實(shí)物、征詢親朋好友意見和建議,、做出購買決定都需要對所有的環(huán)節(jié)進(jìn)行信息收集和權(quán)衡,。而在整個購買家具的過程中，消費(fèi)者是希望自主進(jìn)行決策的,，她并不希望商家以各種成交為目的的推薦和誘導(dǎo),。另外，消費(fèi)者不希望自己費(fèi)時費(fèi)力頻繁的去不同的門店聽不同導(dǎo)購員的勸誘,。

消費(fèi)者希望購買過程中的一切問題和疑慮都能輕松解決,，最好是在手機(jī)上動動手指就能解決。也就是說門店在營銷拓客方面,，要做到足夠的簡單,，讓消費(fèi)者參與活動時足夠便利而且還能自主、自愿做出購買決策,。

視頻直播就可以很好的解決這一問題,。

視頻直播拓客和說服

我有好幾年沒有去廣東看家具展了,，為什么不去了？因?yàn)槲以诩矣檬謾C(jī)就可以看展會現(xiàn)場的直播了,。因?yàn)橛腥艘呀?jīng)提供了這種直播服務(wù),。我不用費(fèi)時、費(fèi)力,、費(fèi)錢的去現(xiàn)場了,。并且這些直播還支持回放。我認(rèn)為看直播的效率更高,。相對于每次到現(xiàn)場的體驗(yàn),，看直播能更快的獲得我想了解的有效信息。

作為線下家具門店而言,，我認(rèn)為可以用直播的形式在以下幾個方面進(jìn)行嘗試：

未進(jìn)店之前,，讓消費(fèi)者微信視頻看產(chǎn)品

店外拓客時，用微信視頻功能與店內(nèi)的導(dǎo)購員進(jìn)行視頻連線,，讓店外的顧客通過視頻親眼看到門店的產(chǎn)品,，讓其輕松便利的判斷門店的產(chǎn)品是否適合自己。免得到門店后浪費(fèi)消費(fèi)者的時間,。這也是篩選該消費(fèi)者是否是意向客戶的一種最便利的方式,。相對于傳統(tǒng)的拓客思路（想盡各種辦法讓客戶進(jìn)店）而言，消費(fèi)者更愿意以視頻連線的方式參與,。

在小區(qū)樣板間以直播的形式講解家裝攻略篩選意向客戶

我為什么說要在小區(qū)樣板間進(jìn)行家裝直播呢,？

因?yàn)槲覀冎辈メ槍Φ膶ο缶褪潜拘^(qū)的業(yè)主。直播內(nèi)容只有做到與本小區(qū)業(yè)主有關(guān),，業(yè)主才有參與的意愿,。本小區(qū)的業(yè)主才是我們的精準(zhǔn)客戶。

小區(qū)樣板間直播的邀約相對簡單：

①業(yè)主的自主自愿傳播,，分享直播的鏈接,；

②與小區(qū)物業(yè)合作，在小區(qū)業(yè)主群由物業(yè)發(fā)群通知,，告知直播鏈接,；或者在小區(qū)大門口做一個有關(guān)直播的廣告噴繪，業(yè)主掃碼就可以預(yù)約看直播,；

③門店員工一對一的邀約業(yè)主觀看直播,。

業(yè)主參與直播足夠簡單便利：掃直播的二維碼或者點(diǎn)開直播鏈接，在自己的手機(jī)上就可以看,。

當(dāng)然在直播的過程中,，要記得在恰當(dāng)?shù)臅r候展示聯(lián)系方式（提前準(zhǔn)備好帶有微信二維碼和手機(jī)號的物料），讓有意向的業(yè)主能方便的找到你,。

尚品宅配的設(shè)計師曾用騰訊直播做過一次實(shí)際戶型家裝的直播活動,，雖然是第一次直播,，但卻吸引了上千人在線觀看。

阿爽直播視頻片段

在門店與工廠進(jìn)行視頻連線,，讓工廠為產(chǎn)品質(zhì)量背書

廠購活動的火爆,，成交率高，很大程度上是因?yàn)橄M(fèi)者到工廠以后對工廠的規(guī)模,、生產(chǎn)設(shè)備、工藝,、品控,、用材、展廳及產(chǎn)品系列,、文化等方面的全方位了解,，對自己親眼看到的事實(shí)深信不疑才愿意購買的。

在家具門店,，對于可能簽十幾萬,、幾十萬、甚至上百萬的大單客戶而言,，僅僅憑導(dǎo)購員的三寸不爛之舌是很難讓顧客做出購買決定的,。那該怎么辦呢？

這個時候,，就要借助工廠的力量來做,。就是要用門店背后的工廠來說服客戶，就是要讓顧客看到企業(yè)的規(guī)模,、先進(jìn)的設(shè)備,、精湛的工藝、嚴(yán)格的品控,、地道的用材,、高大上的工廠展廳，讓顧客從內(nèi)心感受到花這筆錢賣這一套產(chǎn)品真的很值,！

如果你只是口述我上述講到的工廠的方方面面,，顧客沒有直觀的感知的話，顧客還是很難下決定,。因?yàn)槠渌偲穼Ｙu店的導(dǎo)購員也是這樣和顧客講的,。這時，如果你能提供與工廠的即時視頻連線,，讓顧客看到你講的內(nèi)容都是事實(shí),，那，就會瞬間打破顧客的心里防線,。這無疑會大大的提高成交率,。

總結(jié)一下：

線下家具門店的客流越來越少,，客流稀少并不是市場沒有需求了，而是有限的定量客戶被各個渠道嚴(yán)重的分流了,。

行銷拓客成為家具門店的常態(tài),，但是客戶卻越來越懶，并且贏得客戶的信任卻越來越難,。消費(fèi)者對家具門店頻繁的促銷活動已經(jīng)習(xí)以為常了,，家具門店僅僅依靠活動引流，明顯已經(jīng)難以為繼了,。

常規(guī)的拓客和成交手段越來越難,，只要拓客和成交讓消費(fèi)者感覺繁瑣，被套路,，消費(fèi)者馬上就會逃離,。

消費(fèi)者的購買決策越來越理性，單純的語言勸誘已經(jīng)很難讓消費(fèi)者心服口服,。消費(fèi)者在追求自主的決策權(quán),，消費(fèi)者希望自己的購物過程足夠便利，實(shí)施購物的決策過程足夠簡單,。消費(fèi)者更希望用“親眼所見,，直觀感受”去做購買決定。

因此,，提供“視頻化的售賣場景”,，讓消費(fèi)者在未進(jìn)店之前就有“所見即所得”的既定感是家具門店努力的方向。

視頻連線就是視頻化售賣場景呈現(xiàn)的形式之一,。

直播服務(wù)就是讓顧客有所見即所得既定感的解決方案之一,。

鑒于目前家具門店從業(yè)人員綜合能力及各種條件的限制，直播售賣產(chǎn)品的方式在短期內(nèi)是難以實(shí)現(xiàn)的,，但是,，家具門店提供在線視頻直播服務(wù)是完全可以實(shí)現(xiàn)的。