家居建材的零售流量大幅消減,，問題出在哪里？經(jīng)銷商該如何面對,？

發(fā)布時間：2020-01-02 12:15:58    分享到：

先要搞清楚問題的由來,，才能想出靠譜的辦法。

如果放到整個市場來看,，流量并沒有明顯減少,，畢竟新建商品住宅的銷售面積、二手房成交量等,，沒有出現(xiàn)下滑,，反而還有小幅上漲。

2019年前11個月,，商品房銷售面積148905萬平方米,，同比增長0.2%，其中住宅銷售面積增長了1.6%,。不過,，據(jù)中指數(shù)據(jù)的分析，50個代表城市新建商品住宅月均成交面積2940萬平方米,，同比下降2.4%,；二手房方面,，前10個月，十大城市二手房市場成交套數(shù)約92萬套,，同比增長10.0%,。

只要房子還在賣，還有交易,，并沒有比往年差多少,，而人均可支配收入還在增長，那么,，意味著裝修還會繼續(xù),，家居建材的流量來源依然存在，并沒有大幅消減,，所以放到整個市場層面,，并沒有流量大幅消減的說法。

只不過,，對零售經(jīng)銷商來講,，流量肯定是減少了，每年都會減少,，以后還有可能繼續(xù)縮減,，除非老房舊房裝修的需求量以更快的速度釋放。

因為很多經(jīng)銷商,，都是零售經(jīng)銷商,，主要靠線下開實體店、通過線下渠道做銷售,，客戶的主要構(gòu)成是小區(qū)里的業(yè)主,。這部分流量確實減少了許多，原因大家都清楚,，分流的渠道太多了,。

一個是精裝房的比例普遍提升到30%以上，部分城市已經(jīng)在50%,、80%以上了,，像衛(wèi)浴、櫥柜,、地板,、瓷磚等部品的配套率，已經(jīng)高達90%,，甚至向100%靠近。這就意味著部分家居建材訂單,，在開發(fā)商采購這個環(huán)節(jié)就已經(jīng)消化了,。輪不到經(jīng)銷商來做這生意,。

所以，有些廠的工程采購大宗業(yè)務(wù)增長很明顯,，而部分經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)變差了,。

據(jù)觀察，有些工廠在專門招工程經(jīng)銷商,，專門用來開發(fā)工程市場,，服務(wù)房地產(chǎn)企業(yè)、公寓,、酒店等,，傳統(tǒng)的零售經(jīng)銷商肯定會面臨流量被分走的局面。當然,，部分企業(yè)也在想辦法讓原來的經(jīng)銷商爭取同時做工程,，應(yīng)對挑戰(zhàn)。

比如東鵬,，據(jù)東鵬國內(nèi)工程中心總經(jīng)理羅勇介紹,，他們的經(jīng)銷商有雙重身份，一是繼續(xù)做經(jīng)銷商,，負責當?shù)亓闶?、家裝傳統(tǒng)渠道；二是服務(wù)商,，承接總部簽回來的工程客戶,，由他提供落地服務(wù)。并根據(jù)服務(wù)貢獻大小,，進行分成,，包括基礎(chǔ)服務(wù)商，只享受基礎(chǔ)提成,，按指令提供送貨等服務(wù),；資源性服務(wù)商，簽單拉客戶提成,；資本性服務(wù)商,，有資金實力，承接更多業(yè)務(wù),。未來三者綜合,，做成綜合服務(wù)商。

再者,，線上的流量也在增長,，有一種說法是，家居建材的線上滲透率已經(jīng)有7%左右,。而10年前,，線上幾乎可以忽略不計,，每年逐漸增長，幾年時間就到了今天這個規(guī)模與占比,，想必當時沒有提前布局的企業(yè),，會覺得失去了一個時代吧。

很多業(yè)主直接在線上買家居建材,，有些品類,，比如像燈具、五金,、龍頭,、浴室柜、小型家具,、床上用品,、定制家居等等，網(wǎng)購已經(jīng)是普遍現(xiàn)象,。相對小件的家居產(chǎn)品,，根本沒有太大必要性去實體店購買。

但是,，很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒有轉(zhuǎn)型,，線上局面沒打開，不知道如何從線上獲客,，沒有專門的人才去做,，依然死守原來的銷售方式。而原來的銷售方式里,，除了房地產(chǎn)企業(yè),、公寓、酒店這些渠道還在增長之外,，大多零售渠道的流量都在減少,，你說生意怎么可能好？

問題來了,，這種局面既然已經(jīng)難以改變,，那么零售起家的經(jīng)銷商如何應(yīng)對？如何拓寬流量源,？在新的市場環(huán)境下,，重新打下一片自己的生存空間？

大材研究認為,，對照上述癥狀找解決辦法,，一方面保證原來優(yōu)勢銷售渠道的產(chǎn)出，另一方面起碼得抓好兩三個新興的銷售渠道才行，無論是線上的某種獲客方式,，還是能轉(zhuǎn)型做工程經(jīng)銷商,，都只有順勢而為，重新開拓出路,。

根本出路，還是在于根據(jù)自身的資源與優(yōu)勢,，打通新的優(yōu)勢流量渠道,，同時建立新的留客與轉(zhuǎn)化機制，這是大勢所趨,、市場環(huán)境倒逼,，沒有辦法，只有面對,。生意不好,，并不是大環(huán)境真的不好，而是大環(huán)境變了,。

以前,，我們可能更多是依靠門店導購的面談、電話等方式,，去說動顧客,，現(xiàn)在這些招還要用好，但肯定不夠了,，你的社群做得怎以樣,，有多少意向客戶，有沒有一套轉(zhuǎn)化的辦法,？你的直播做得怎么樣,，有多少粉絲、觀看量與轉(zhuǎn)化,？

你在社交媒體上有沒有種草,，大眾點評的好評如何？小紅書上有沒有顧客曬好評,？你的老客戶有沒有拉新過來,，你有沒有跟他們建立一種合作關(guān)系與默契，換句話說,，你是不斷地想辦法自己找新客戶,，還是已經(jīng)做起了客戶運營，老客戶帶單已經(jīng)超過了門店新客量的30%,？

還有門店的變革,，你還是依靠純粹的產(chǎn)品陳列、放點音樂、弄點香氛等,，去打動顧客,？還是說準備在購物體驗上再上一個臺階，不僅要把形,、聲,、聞、味,、觸等五感搞好,，還要在業(yè)態(tài)上做點文章，高頻帶低頻,，科技體驗,、時尚體驗、場景體驗等等,，讓顧客覺得在你這里逛店就是一種享受,、一種探索、一種嘗鮮,。

活動的變革,，你一直想著搞滿減贈的大促，周周促,、月月促,，打折優(yōu)惠？還是說不光搞優(yōu)惠促銷,，還會經(jīng)常在門店搞點免費活動,、互動等，給顧客更多的參與價值,，不斷圈粉,，向孩子王們這些跨界的優(yōu)秀終端運營高手們學習？

哪怕是在老房舊房翻新需求爆增之后,，家居建材零售量可能迎來一輪新的增長,，但這個增長是不是屬于你的，取決于上述這些問題能解決到什么程度,、你的新競爭優(yōu)勢能提升到什么水平,。

正在發(fā)生的變革如雨后春筍，要思考并需要解決的問題很大,，我們只有在這個時代,，跟上節(jié)奏，抓住買家的流向,，站上市場變化的潮流,，才能再一次立于不敗之地。