家居建材商如何轉(zhuǎn)變營銷模式,，突圍而上,？

發(fā)布時(shí)間：2019-11-14 15:10:23    分享到：

今年雙11,，繼續(xù)往年的熱鬧,， 家居建材行業(yè)上億銷售額的幾十家,，最高的居然有沖到8,、9億的,。

這份熱鬧,，你可能覺得跟自己沒有太大關(guān)系,，其實(shí)不是這樣,。一些公司力戰(zhàn)雙11,，其實(shí)反映了銷售模式的一種轉(zhuǎn)變,。

什么樣的變化？大材研究鄧超明認(rèn)為至少有三點(diǎn)：

一是銷售領(lǐng)域長期存在的淡季思維,，不要再提了，即使是整個(gè)銷量下滑的時(shí)候,，市場也是有蛋糕可以搶的,；

二是互聯(lián)網(wǎng)滲透率在提升,，線上占比還在增加，現(xiàn)在建材行業(yè)的部分品類,，線上銷售額估計(jì)能到10%—20%左右。廠家要做電商,，經(jīng)銷商也可以視情況把線上流量轉(zhuǎn)化到店里來,。不要抗拒,，不要小視；

三是線上線下的聯(lián)動(dòng)越來越緊密,，你起碼得有一兩個(gè)線上截流的主戰(zhàn)場，想辦法給顧客營造線上線下體驗(yàn),、購買的無縫體驗(yàn),。

以前誰能想到都11月份了,， 還能集中精力去挖家居建材的消費(fèi)潛力，這都要進(jìn)入傳統(tǒng)的淡季了,。

但就是在天貓帶隊(duì)下，眾多平臺(tái)一起造,，幾十萬家品牌參戰(zhàn),，僅泛家居行業(yè)里,，大概也有上千的品牌、幾十萬門店齊刷刷行動(dòng),，硬生生把家居消費(fèi)的熱點(diǎn)也帶起來了。

我們都知道,，受到房地產(chǎn)精裝,、整裝,、跨界打劫、智能家居沖擊等多種外來力量的影響,，家居建材行業(yè)的零售生意，越來越難做了,。

整個(gè)市場規(guī)模就那么大,，每年就個(gè)位數(shù)增長,，房地產(chǎn)渠道占比不斷往上升，精裝房占比都到了30%以上,，像櫥柜,、衛(wèi)浴,、地板、木門等精裝房配套,，有些開發(fā)商的項(xiàng)目配套高到70%以上,。剩給零售市場還有多少？一點(diǎn)點(diǎn),。

現(xiàn)在的建材商家做生意,，一二線城市里,，要想做到一定規(guī)模，無疑是工程與零售兩手抓,，零售主要是做存量房市場,，比如老舊小區(qū)翻新裝修、二手房裝修,，還有就是部分毛坯房業(yè)務(wù),。 工程可以聯(lián)手廠家一起做,。

我們看到一線城市，精裝交房比例都八成了,，但有些大建材商活得非常好。一個(gè)北京市場,，賣櫥柜的大經(jīng)銷商都能做到10個(gè)億,，為什么,？

存量房帶來的需求非常可觀,，名氣較大的品牌往往擁有更大的存活機(jī)會(huì)。而且這些大商同時(shí)拿下了品牌的工程渠道代理權(quán),，兩條線齊頭并進(jìn),。

如果是三四線城市,，精裝普及率比較低，零售生意還有得做,，得抓緊做,，同時(shí)提前做準(zhǔn)備,，早一點(diǎn)切入精裝、整裝渠道,，要么把零售能力做到足夠強(qiáng)。

這是大的方向,，具體怎么做,？銷售模式怎么轉(zhuǎn)變？大材研究的建議是：

1,、不要怕工程，不要總覺得工程墊款拖款就能把人拖垮,。市場存在負(fù)面的放大效應(yīng)，10個(gè)人里,，有三個(gè)人沒收到工程項(xiàng)目的錢,，一放大,，導(dǎo)致人人都覺得工程渠道的生意沒法做，其實(shí)大部分人還是能賺錢,。

這里面最好跟廠家聯(lián)手,，不僅做零售經(jīng)銷，同時(shí)做工程經(jīng)銷商,。涉及到壓款的話，爭取跟廠家一起承擔(dān)?，F(xiàn)在大多數(shù)廠家也在盯工程渠道業(yè)務(wù)，號召力不夠,，單獨(dú)招工程經(jīng)銷商其實(shí)沒那么容易,，很多城市還是空白,。原來的零售經(jīng)銷商里，有條件的同時(shí)做工程,，是有可能的,，路很難,，得靠自己想辦法走。

2,、做公寓、酒店等B端生意,，現(xiàn)在租賃住宅是重點(diǎn)發(fā)展對象，這方面的家居建材采購量不小,，可以重點(diǎn)開發(fā)。有一個(gè)測算是,，現(xiàn)在有2億多人租房,，后面還會(huì)增加,，這背后就是租賃住宅的市場規(guī)模還會(huì)擴(kuò)大。

租賃住宅既有個(gè)體業(yè)主的,，分散在各處，也有大小公司的,，你要有成熟的出租房的產(chǎn)品與施工服務(wù)方案,，性價(jià)比非常高的,， 那么未來的生意就一直持續(xù)有。這些房子里的燈具,、家具,、墻面,、地面等，過幾年就可能需要做一些翻新,。

但合作時(shí)要小心,，今年長租公寓爆了不少雷,，資金鏈斷裂，受傷的不僅是房東與租客,，可能還有一些供應(yīng)商沒把錢收完。不過,，大多數(shù)這種公寓,，在一年內(nèi)出問題的情況較少，剛開始手中還是有錢的,，訂單要拿,，合作要進(jìn)行，款項(xiàng)也得抓緊收,。

3、老舊小區(qū)改造的業(yè)務(wù),，這個(gè)要抓起來，既抓公共設(shè)施部分的需求,，也要想辦法激活老舊小區(qū)里的翻新需求,。早點(diǎn)了解本地的改造安排,，對老舊小區(qū)有一個(gè)盤點(diǎn)，制定開發(fā)方案,。

4,、跟裝修公司戰(zhàn)略合作,，一起打造產(chǎn)品套餐與方案，聯(lián)手開發(fā)市場,，而不僅僅是成為裝修公司的供應(yīng)商。雙方達(dá)成戰(zhàn)略級的聯(lián)盟合作,，你給我?guī)?，我給你帶單,，雙方一起打磨產(chǎn)品套餐，一起面向業(yè)主提供成套方案,。

經(jīng)銷商如果在家裝這塊做得好,，可以拿到工廠的家裝渠道獨(dú)家代理,，自己來做家裝專供產(chǎn)品，而不是由工廠直接供貨給裝修公司了,。其實(shí)，很多工廠也希望經(jīng)銷商能把這些渠道搞起來,，而不是自己去做,。

5,、注意沉淀自己的私域流量,，通過公眾號,、抖音,、快手,、小紅書、好好住等多個(gè)平臺(tái),，去開通自己的號,，吸引粉絲,，再從中轉(zhuǎn)化，引到自己的社群上來,。手上沒有幾個(gè)精準(zhǔn)的潛在客戶社群,、幾十個(gè)用來圈人的群,，那肯定是不行的。

以前很多商家服務(wù)過的老客戶,，都沒怎么重視,，一次成交之后,，就斷了聯(lián)系，能不能把老客戶團(tuán)結(jié)起來,，建立長期聯(lián)系,，甚至能夠合作,，將影響銷售模式轉(zhuǎn)型的成敗。

進(jìn)店的顧客,，無論是否成交,，能不能沉淀起來,，一是跟進(jìn)成交,，二是這次不成交，以后可不可以發(fā)掘銷售機(jī)會(huì),？這些都是高價(jià)值的私域流量，未來想把生意做好,，這些思維與行動(dòng)必須有,。

6,、打造本地口碑品牌、頭部品牌,、特色品牌的營銷意識(shí),，如果你在某個(gè)城市有影響力了,，評價(jià)都不錯(cuò),，其實(shí)也不愁單子,。大家習(xí)慣網(wǎng)上去搜索，一搜發(fā)現(xiàn)你的評價(jià)很好,，業(yè)主自然就來了。這種非常好的輿情,，還會(huì)影響工程渠道,。