向宜家宣戰(zhàn),？,！這個(gè)印度電商近半產(chǎn)品來(lái)自中國(guó)

發(fā)布時(shí)間：2019-02-15 13:41:24    分享到：

支付系統(tǒng)不完善、物流設(shè)施不健全,、居民收入中等偏下,，這種狀態(tài)下，印度的這個(gè)家具電商平臺(tái)卻做的風(fēng)生水起,。

33歲開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的Rajiv Srivats之前在雅虎這樣的科技公司工作,，還完教育等貸款之后便成立了Urban Ladder.com。據(jù)Rajiv Srivats介紹,，Urban Ladder主攻家居領(lǐng)域,，現(xiàn)在已經(jīng)從線上轉(zhuǎn)向線下，開(kāi)啟了020模式,，預(yù)計(jì)2020年-2021年上市,。

創(chuàng)業(yè)初期踩坑多 宜家是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1991年印度開(kāi)始對(duì)外開(kāi)放，3C電子、服裝等品類受到眾多電商企業(yè)關(guān)注,，而唯獨(dú)家居市場(chǎng)還沒(méi)有很多國(guó)際品牌進(jìn)入印度市場(chǎng),，基本還是由本土品牌主導(dǎo)。

Rajiv Srivats表示,，目前印度的家具市場(chǎng)有250億美金的體量,，有品牌的企業(yè)銷量?jī)H占到10%，做得最好的年銷售額僅1億美金,。但是這個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)很快,，目前flipkart、亞馬遜等大平臺(tái)也已切入了家居市場(chǎng),，未來(lái)十年,，印度家居市場(chǎng)的品牌銷量會(huì)提升至30%左右。

據(jù)了解,，2018年8月,，宜家首家門店落地印度南部城市海得拉巴，其印度財(cái)務(wù)總監(jiān)普里特·杜帕爾(Preet Dhupar)曾公開(kāi)表示,，宜家在印度的下一個(gè)傳統(tǒng)商店將于2019年夏季開(kāi)業(yè),，第三家傳統(tǒng)店面將進(jìn)軍班加羅爾。

宜家在印度市場(chǎng)的擴(kuò)張?jiān)谝欢ǔ潭壬辖o印度本土家居企業(yè)帶來(lái)了沖擊,。Rajiv Srivats稱,，目前Urban Ladder最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是宜家。

除了面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力,，和眾多初期創(chuàng)業(yè)者相似,，Rajiv Srivats在2012年也遇到了一些難題。

第一,，印度的制造業(yè)非常落后,。Urban Ladder設(shè)計(jì)出產(chǎn)品，印度工廠幾乎沒(méi)有辦法按照設(shè)計(jì)師的要求定制,，所以只能來(lái)中國(guó)尋找代工廠,。

據(jù)悉，目前Urban Ladder的生產(chǎn)實(shí)行外包,，40%的產(chǎn)品來(lái)自中國(guó)工廠,，60%來(lái)自印度本地工廠。

第二,，基礎(chǔ)設(shè)施差,。Urban Ladder上線第一個(gè)月的訂單由外包物流公司承運(yùn)，結(jié)果家具的損壞率非常高,，客戶體驗(yàn)很差,。

所以,，Urban Ladder后期自建了物流。目前,，在線訂單,，從訂單產(chǎn)生到最終派送承諾21天內(nèi)送達(dá)，實(shí)際可以做到平均13天左右送達(dá);線下店訂單承諾14天內(nèi)送達(dá),，實(shí)際平均5天左右送達(dá),，定制商品除外。

第三,，支付問(wèn)題,。大多數(shù)電商平臺(tái)售賣商品都是小額支付，但是家具卻是屬于大額支付,，因此,，Urban Ladder重新設(shè)定了支付方式，并為消費(fèi)者提供類似京東白條的服務(wù),，消費(fèi)者可以在未來(lái)的9到12個(gè)月進(jìn)行分期付款,。

開(kāi)啟O2O轉(zhuǎn)化率提升35倍

運(yùn)營(yíng)初期，Urban Ladder只開(kāi)展了線上業(yè)務(wù),，但是線上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率僅有1%,，即平均100個(gè)人瀏覽網(wǎng)站只有一個(gè)人下單，平均單次消費(fèi)金額為350美金左右,。

所以，去年,，Urban Ladder開(kāi)始進(jìn)軍線下零售,，目前有11家線下店，8家在班加羅爾,，3家在德里,。值得注意的是，Urban Ladder的線下門店轉(zhuǎn)化率高達(dá)35%,，平均每100位線下顧客進(jìn)店會(huì)有35人購(gòu)買,，并且單次消費(fèi)平均達(dá)500美金。

Rajiv Srivats稱,，Urban Ladder剛拿到1億美金的風(fēng)投,，基于2020年-2021年上市的計(jì)劃，Urban Ladder在擴(kuò)展線下業(yè)務(wù)時(shí)也小心翼翼,。但從目前情況來(lái)看,，線下的銷售收入已經(jīng)占到總收入的35%，所以,，Urban Ladder將在未來(lái)的1年時(shí)間里把線下門店擴(kuò)增至18家,，未來(lái)三年內(nèi)將線上和線下的業(yè)務(wù)比例調(diào)整至5:5,。

基于目前的業(yè)務(wù)線，Urban Ladder的訂單有三分之一來(lái)自PC端,，三分之一來(lái)自APP端,，還有三分之一來(lái)自線下訂單，年銷售額已經(jīng)可以達(dá)到5000萬(wàn)美金,，在印度家居領(lǐng)域排名前三,。

但是Urban Ladder線下店每平方米的銷售額卻是印度家居行業(yè)最高的。Rajiv Srivats表示,，Urban Ladder每一個(gè)線下店只有600平方米左右,，面積是宜家的十分之一，但是每平方米的銷售額是宜家的十倍,。

另外,，Urban Ladder還會(huì)在每家線下門店配備VR設(shè)備，消費(fèi)者可以進(jìn)行場(chǎng)景體驗(yàn),，這在一定程度上也會(huì)提升轉(zhuǎn)化率,。

延伸閱讀：印度二手家具電商模式 在中國(guó)落地可行與否?

70%流量來(lái)自谷歌75%流量來(lái)自移動(dòng)端

根據(jù)印度政府統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，印度人均年收入只有2000美金,，80%的人群屬于中低收入者,，那么客單均價(jià)為320美金的Urban Ladder賣給誰(shuí)呢?

Rajiv Srivats稱，他們的目標(biāo)客戶是中等收入人群,，滿足這一條件的消費(fèi)者基本必備三個(gè)要素：居住在印度城市內(nèi),、年收入為2萬(wàn)美金左右、有自己的公寓,。所以,，綜合下來(lái)，Urban Ladder的目標(biāo)客戶只有2000萬(wàn)個(gè)家庭,。

僅限的目標(biāo)客戶,，引流是影響整體銷售情況的關(guān)鍵因素。Rajiv Srivats表示,，Urban Ladder是印度第一家使用Facebook引流的公司,，公司運(yùn)營(yíng)前2到3年，網(wǎng)站80%的流量來(lái)自于Facebook,，但是最近幾年,，越來(lái)越多的消費(fèi)者習(xí)慣在搜索引擎上搜索家居，由此,，Urban Ladder開(kāi)始將視線轉(zhuǎn)向谷歌,，目前網(wǎng)站70%的流量來(lái)自于谷歌。

據(jù)介紹,，谷歌有一個(gè)動(dòng)態(tài)再營(yíng)銷技術(shù)——若消費(fèi)者只是瀏覽了Urban Ladder網(wǎng)站,，而沒(méi)有下單便直接離開(kāi)了,，當(dāng)他再打開(kāi)別的網(wǎng)站時(shí)，底部會(huì)彈出Urban Ladder小頁(yè)面,，以此增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買意愿,。

另外，instagram也有部分引流作用,，但效果不是很好,，Twitter在印度市場(chǎng)也不特別受歡迎。Rajiv Srivats稱,，Urban Ladder用得較多的還有電子郵件營(yíng)銷,，訂單來(lái)源占比達(dá)15%-20%。值得注意的是,，Urban Ladder75%的流量來(lái)自移動(dòng)端,，其中7%來(lái)自手機(jī)端網(wǎng)頁(yè)。

除了借助外部工具進(jìn)行引流,，Urban Ladder還會(huì)使用“先體驗(yàn)再下單”的方式獲客,。據(jù)悉，消費(fèi)者在Urban Ladder線上訂購(gòu)沙發(fā)之后,，可以先拿樣品體驗(yàn),，滿意再下單，不滿意便可以取消訂單,，這樣的成功率為50%左右,。

Rajiv Srivats表示，基于越來(lái)越成熟的體系,，未來(lái)十年,，Urban Ladder會(huì)從印度走向全球，最先拓展的市場(chǎng)便是中東和南亞,。